営業マンは信頼関係が大切!?適切な信頼関係の結び方を詳しく解説

心理学

こんにちは。私は心理学に興味があり、心理学系統の本をたくさん読みました。
影響力の武器やNLP心理学など・・・
その中で学んだ知識を皆さんと共有したいと思いこの記事を書きました。

もっと詳しく学びたいという方は、
下記にURLを張ってますので参考にしてください。

初対面の営業マンとお客様を例にして説明していきます。

目次

  • ラポールの形成とは?
  • 手順1:ペーシング(ミラーリング)
  • 手順2:相手に話させる(聞き上手になる)
  • 手順3:ラポールの形成完成
  • 手順4:リーディング

ラポールの形成について詳しく書いてます↓

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ラポールの形成とは?

ラポールの形成とは?→信頼関係が出来ている。状態です
ラポールの形成が出来ていると、
自身の提案が通りやすくなります。

ラポールの形成が出来ていないと、
自身の提案は全く通りません。

お客様はA商品を欲しいと思っています。
すると偶然にもA商品をもった営業マンが来ました。
営業マンはお客様に、A商品の説明を一方的に始め、商品を買わせようとします。
お客様はA商品が欲しいと思っていましたが、その営業マンからは買いませんでした。

なぜでしょう?
理由はラポールの形成が出来ていないからです。

お客様は
商品を買いたいと思っていても、買わされたいとは思っていない
からです。

ラポールの形成手順を紹介します。

手順1:ペーシング(ミラーリング)

ペーシング(ミラーリング)とは、
「相手に合わせる」ということです。

何を合わせるか
→表情やしぐさ、行動をまねる
 または共通点を見つけるという事です。

最強なのは価値観に共感すること

人は、「良く知っている人の話を受け入れやすい」性質がります。

また、よくわからない人の話は警戒するので拒否されやすいです。

共通点を見つけ、その話題で盛り上がると親近感を持ちます。
→知っている人になるから


ここで本質になるのは、
「相手の事がわかるか、わからないか」です。

分かっている状態は安全な状態と判断するので、
提案が通りやすくなります。

手順2:相手に話させる(聞き上手になる)

相手に話させる(聞き上手になる)とどうなるのか
信頼関係が生まれる。

相手が話した内容を、自分の言葉で「こういうことですね?」
と要約&オウム返しすると信頼関係が深まります。

要約とオウム返しが相手に刺さると、
「私の話を真剣に聞いてくれてる」と好感度が上がるからです。


聞き上手になることで相手のニーズを把握する事が出来、
より良い提案も出来るようになります。

手順3:ラポールの形成完成

手順1と2によってラポールの形成ができると、
今度はお客様の方から、ミラーリング(ペーシング)
してくれます。


ミラーリング(ペーシング)
「相手に合わせる」ということでしたね。

手順4:リーディング

リーディングとは「相手がこちらの提案についてくる
ということです。(リードの現在進行形)

上記で、「ラポールの形成ができると、
今度はお客様の方から、ミラーリング(ペーシング)
してくれる
」と書きました。

つまり、適切な手順を踏んでラポールを形成すると、
「お客様の方から積極的に話に乗っかてくる」

状態を作る事が出来ます。

その結果、自身の提案が通りやすくなります。

私はラポールの形成を意識して
多数の初対面の女性と
連絡先を交換しました。
デートもしています。

ラポールの形成は営業だけでなく
恋愛にも使えます。

恋愛や営業で使える心理学について知りたい方は
こちらへ

いかがだったでしょうか。ラポールの形成は自然と行うと構築されやすいです。
今日の記事が皆さんのお役に立てれば幸いです。
ありがとうございました。

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